sábado, 10 de abril de 2010

Etapas de evolución del marketing

ETAPAS DE EVOLUCIÓN DEL MARKETING

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN

La filosofía del marketing mantiene que la clave para alcanzar los objeticos empresariales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos.

Las etapas de evolución del marketing

Orientación a al producción
Orientación a las ventas
Orientación al marketing

La evolución del marketing se dio en época del auge de la revolución Industrial a finales de 1800 y a inicios de los años 90 en esta etapa se puede decir que todo lo que se producía se vendía.
Características de esta etapa
- La demanda superaba a la oferta esto en caso de los monopolios.
- Había poco interés en la calidad de los productos y sus precios eran bajos.
- Las empresas no invertían en técnicas de comercialización.

Cuando una empresa esta orientada a la producción esta se enfoca a un proceso productivo eficiente. Una de las nociones que esta relacionada con la orientación a la producción es que los productos buenos se venden solos. Mantener un equilibrio en tener mejor precio y realizar mejoras constantes en los productos.
El éxito de una empresa que tiene una orientación a la producción se da cuando la demanda es mayor que la oferta en el mercado.

Tipos de empresas que toman la orientación a la producción
Las empresas que toman esta orientación son las empresas manufactureras que sus elementos de producción son a gran escala. Ejemplo: industrias aeronáuticas, eléctricas, de confección etc.

Tipos de mercados
Dentro de esta orientación encontramos mercados de competencia imperfecta que son el monopolio y el oligopolio.
Monopolio: mercado en que la oferta de un producto se reduce a un solo vendedor
Oligopolio: Concentración de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido número de empresas.

Funciones alrededor de esta orientación

Fabricantes Distribución
- producción eficiente - Mayorista
- Minorista

Situaciones específicas
- Demanda mayor que la oferta
- Demanda constante
- Costo de producción alto

ANÁLISIS

- Determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos.
- En esta etapa había poco interés en la calidad de los productos y sus precios eran bajos.
- Se enfoca a un proceso productivo eficiente.
- Los productos buenos se venden solos
- El éxito de una empresa que tiene una orientación a la producción se da cuando la demanda es mayor que la oferta en el mercado.

SÍNTESIS

Una de las etapas de la evolución del marketing es la orientación a la producción esta filosofía nos indica que la clave principal es determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos y esta se enfoca a un proceso productivo eficiente ya que una se sus nociones nos dice que los productos buenos se venden solos.
El éxito de una empresa que tiene una orientación a la producción se da cuando la demanda es mayor que la oferta en el mercado.

RESUMEN

La orientación a la producción es una etapa muy importante para la empresa que permite determinar las necesidades y deseos del mercado objetivo y realizar un proceso eficiente de la producción para que la demanda sea mayor que la oferta y poder acaparar los diferentes mercados.

ORIENTACIÓN A LAS VENTAS

Las ventas son otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo es vender lo que hacen, en lugar de hacer lo que el mercado desea; por ello esta debe emprender una labor agresiva de publicidad y ventas.

Características principales de las ventas

- La empresa obtiene ganancias
- La empresa obtiene rentabilidad en el mercado
- Da a conocer el producto a sus clientes

La orientación a las ventas se basa en una idea que trata que los clientes compren más bienes y servicios utilizando técnicas energéticas de ventas.

Tipos de ventas

Venta personal: es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Las tareas que realizan los vendedores es:
- atención de pedidos
- búsqueda obtención de pedidos
- apoya a la venta personal

Venta por teléfono: este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente por teléfono. Esta venta se divide en:
- Venta telefónica interna o de entrada
- Venta telefónica externa o de salida

Venta por correo: este tipo de venta consiste en el envió de cartas de ventas, folletos y catálogos.

Ventas Online: este tipo de venta consiste en poner los productos a al venta en sitios web

Uno de los atractivos de la venta por maquina automática es que facilita la venta de los productos y la comodidad de los clientes.
Un problema fundamenta de la orientación a las ventas es que no existe una comprensión de las necesidades y deseos del mercado.

ANÁLISIS

- Las ventas son otra forma de acceso al mercado para muchas empresas
- Da a conocer el producto a sus clientes
- La orientación a las ventas se basa en una idea que trata que los clientes compren más bienes y servicios utilizando técnicas energéticas de ventas.
- la venta por maquina automática es que facilita la venta de los productos y la comodidad de los clientes.
- Un problema fundamenta de la orientación a las ventas es que no existe una comprensión de las necesidades y deseos del mercado.

SÍNTESIS

La orientación a las ventas es una etapa que se trata de las ventas que son otra forma de acceso al mercado para muchas empresas ya da a conocer el producto a sus clientes. Esta orientación se basa en una idea que trata que los clientes compren más bienes y servicios utilizando técnicas energéticas de ventas como por ejemplo la venta por maquina automática que facilita la venta de los productos y la comodidad de los clientes. Pero un problema fundamenta de la orientación a las ventas es que no existe una comprensión de las necesidades y deseos del mercado.

RESUMEN

La orientación a las ventas es una etapa del marketing que se basa principalmente en las ventas de los productos y dar a conocer a sus clientes sobre estos productos mediante los diferentes tipos de ventas. Sin embargo, el problema de esta orientación es que las empresas hacen sus productos, pero no se preocupan de las necesidades y deseos de los clientes.

ORIEBTACIÓN AL MERCADO

Es una de las etapas del marketing que aparece desde finales de la década de los 80, más o menos por la segunda guerra mundial, es entonces que se habla en el mundo empresarial de la necesidad de una orientación al mercado. En esta etapa se requiere aceptar que son las necesidades y deseos de los clientes, y no los deseos de la administración que rige la organización. La orientación al mercado se define como una cultura organizativa.

Necesidades y deseos de los consumidores que rigen en la organización
- Alcanzar las expectativas
- Hacer preguntas
- Escuchar atentamente
- Confiar en la que entendió
- Ofrecer el producto

Propuesta de Kobliy Jawoisk (1990)
- Generación de inteligencia del mercado
- Satisfacer las expectativas del cliente
- Comportamiento del cliente
- Comportamiento de los consumidores

Relaciones interfuncionales
- Perspectiva de la forma de pensar
- Perspectiva de la forma de actuar

Características de la orientación al competidor
Las principales características de esta orientación es obtener un mercado meta e identificar las necesidades y deseos de los consumidores.

Consecuencias de la orientación al mercado
- Resultados económicas – financieros
- Resultados sobre el consumidor
- Resultado sobre la innovación
- Resultado sobre los empleados

Efecto de los resultados
- Rendimiento global
- Rentabilidad en la empresa
- Lanzamiento de nuevos productos
- Innovación del producto

ANÁLISIS

- La orientación al mercado se define como una cultura organizativa.
- En esta etapa se requiere aceptar que son las necesidades y deseos de los clientes
- Alcanzar las expectativas
- Satisfacer las expectativas del cliente
- Resultados económicas – financieros
- Rentabilidad en la empresa

SÍNTESIS

La orientación al mercado en la cual se decide aceptar cuales son las necesidades y deseos de los clientes ya que a seta orientación se la define como una cultura organizativa. Mediante esta orientación los consumidores alcanzaran sus expectativas y además las empresas podrán satisfacer las expectativas y necesidades del cliente llegando a obtener un resultados económicas – financieros que dará rentabilidad a la empresa.

RESUMEN

La orientación al mercado es una etapa en la que se llega a un mayor interés en los clientes para poder satisfacer sus deseos y necesidades, y de esta manera también llegar a una mayor rentabilidad en la empresa.

Evolución del mercado

MERCADO UNO A UNO

Este mercado empieza en el año de 1990 en los países europeos.
El mercado uno a uno es la relación entre la empresa y el cliente, para tener a los clientes satisfechos, aprovechar todas las oportunidades y entrar en acción.

Características
- Medible: mide sus resultados en forma cuantitativa
- Personalizable
- Ayuda a crear base de datos
- Domicilia la distribución
- Es interactivo

Ventajas del mercado uno a uno
- Permite crear productos diferenciados
- Permite realizar una publicidad mucho más efectiva
- El cliente pasa a ser un colaborador
- Estrategias comerciales
- Acción concentrada en un mercado
- Estrategias adaptadas a las necesidades de los clientes

Pasos del mercadeo uno a uno
1) Conocer al cliente
- Crear una base de datos eficiente de todos sus clientes
- lealtad

2) Diferencia entre los clientes
- no todos los clientes son iguales
- reconocer mejores clientes


3) Interacción con el cliente
- identificar, conocer y diferenciar al cliente
- atención que logre satisfacer

4) Personalizar productos o servicios
- nivel tecnológico
- atender requerimientos de manera fácil
- servicio – conocimiento

Clasificación de los clientes
Altamente relevantes – tratarles bien para que compren mas
Medianamente relevantes – suben de categoría
Ocasionales – escasamente relevantes

Tres formas para captar al cliente
1. Telemarketing
Hacer previa cita antes de llegar

2. Relaciones publicas
Personalidad – fidelidad

3. Aprovechar la web de la empresa
Publicar
Actualizar
Posicionar

ANÁLISIS

- Es la relación entre la empresa y el cliente
- Aprovechar todas las oportunidades y entrar en acción
- El cliente pasa a ser un colaborador
- Permite realizar una publicidad mucho más efectiva
- Estrategias adaptadas a las necesidades de los clientes
- Altamente relevantes – tratarles bien para que compren más
- Tres formas para captar al cliente: Telemarketing, Relaciones publicas y aprovechar la web de la empresa

SÍNTESIS

El mercado uno a uno es la relación existente entre la empresa y sus clientes además de aprovechar todas las oportunidades que se presenten y entrar en acción utilizando estrategias adaptadas a las necesidades de los clientes. Una de las características del mercado uno a uno es que el cliente pasa a ser un colaborador mas de la empresa porque este ayudara a obtener mas clientes y nos permitirá realizar una publicidad mucho más efectiva. Entre la clasificación de los clientes tenemos a los altamente relevantes que es un nivel muy alto es decir los clientes son fieles a la empresa. Para llegar al cliente podemos hacerlo de tres formas mediante el telemarketing, las relaciones públicas y la web de la empresa.

RESUMEN
El mercado uno a uno es muy importante en esta etapa ya que da mucha importancia a la relación que existe entre la empresa y sus clientes. La empresa se preocupa de llegar al cliente mediante estrategias que adoptan sus necesidades y satisfacer las mismas mediante formas adecuadas que permitan obtener la lealtad y fidelidad del cliente.

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